Buch Neuerscheinung: Pharma Key Account Management

(27.06.2011, Pharma-Zeitung.de) Pharma Key Account Management

-Strategien für die pharmazeutische Industrie

Der deutsche Gesundheitsmarkt gilt als Wachstumsmotor der Wirtschaft. Mit dem medizinischen Fortschritt durch die Schlüsseltechnologien des 21. Jahrhunderts, wie Bio-,Gen-,Informations- und Medizintechnik ist es einer der wichtigsten Märkte der Zukunft.

Ein großer Teil des Gesundheitswesens wird über ein staatlich organisiertes Umlageverfahren finanziert. Daher wird dieser Markt entscheidend von der Gesetzgebung beeinflusst.

Das ausufernde Wachstum öffentlicher Kosten für das Gesundheitswesen wird durch regulatorische Eingriffe eingeschränkt. Aus diesen Kostengründen sind eine Vielzahl neuer Instanzen entstanden, die für die Pharmaindustrie wichtige Stakeholder sein können.

Aus diesen gesundheitspolitischen Veränderungen entsteht eine zentrale Antwort für diese neuen Herausforderungen: Das Pharma-Key-Account Management.

86 Prozent der pharmazeutischen Firmen haben das Key-Account Management bereits eingeführt – die Zielrichtung ist jedoch oft unklar. Der Weg vom Produkt – hin zur Lösung gesundheitlicher Problemstellungen. Das Buch gibt einen Überblick über Definition, Ziele und Aufgaben sowie organisatorische Einbindung von Key Account Management. Es beschreibt praxisnah Instrumente, strategische Optionen und Plattformen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Entscheidungsträgern im Gesundheitsmarkt.

Aus dem Inhalt:

- Praxisnahe Beschreibung der künftigen Herausforderungen im Pharma Vertrieb

Bedeutung, Ziele und Aufgaben des Key Account Management

- Neue Zielgruppen wie Praxisnetze, MVZ, Managementgesellschaften, integrierte

Versorgungsmodelle

- Qualifikationen und Anforderungen an Pharma-Key Account Manager und deren Führungskräfte

- Werkzeuge und Methoden: Beziehungsmanagement, Networking, Pharmaceutical Benefit Management

- Pharma-Schlüsselkunden im Detail und strategische Optionen für eine optimale Zusammenarbeit.

Rainer Seiler und Hanno Wolfram: Pharma-Key Account Manangement

Strategien für neue Zielgruppen im Gesundheitsmarkt

Ca 160 Seiten, etwa 41 Abbildungen und 8 Tabellen

Gebunden, 1. Auflage erschienen im WMV Verlag Berlin Juni 2011

ISBN: 978-3-939069-31-7 Preis 59.95 Euro

Die Autoren

Rainer Seiler beschäftigt sich, u.a. im Rahmen verschiedener leitender Funktionen

in Marketing und Vertrieb internationaler Pharma- und Medizintechnikunternehmen

seit vielen Jahren mit dem Thema Key Account Management im

Gesundheitsmarkt. Er ist ein profunder Kenner medizinischer Kooperationsnetze

und neuer Versorgungsformen.

Hanno Wolfram war im Personalwesen, Marketing- und Vertrieb International in verschiedenen Unternehmen der pharmazeutischen Industrie tätig. 1996 wechselte er in die Selbstständigkeit. Er gründete das Unternehmen Innov8 Software & Training GmbH.

Herr Wolfram unterstützt mit einem großen Netzwerk von kompetenten Partnern in über 25 Ländern Pharmaunternehmen bei der Umsetzung von Veränderungsprozessen, SFE-Projekten und im Bereich Key Account Management.


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