Kampf der Black Box-Falle
Der Pharma-Vertrieb muss sich mehr um die Anforderungen seiner Kunden kümmern
(11.02.2013, Pharma-Zeitung.de)
Die Arbeit des pharmazeutischen Außendienstes folgt einem einfachen Grund-Schema (vgl. Abb. http://bit.ly/WDUDWE ): abgleitet aus der Vertriebs-Strategie werden Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter geschult und in ihren Fähigkeiten entwickelt, um eine Arztbetreuung zu realisieren, mit der die gesetzten Ziele erreicht oder sogar übertroffen werden. Diese Zielerreichung ihrerseits ist wiederum die Basis für die Erfolgsbeurteilung der Pharma-Referenten und –Berater. Das Problem: die Kundenforschung (http://bit.ly/Vf6yVx ) zeigt, dass die Arztanforderungen durch den Außendienst im Mittel nur zu 56% erfüllt werden. Diese Black Box-Falle verzerrt nicht nur die Mitarbeiterbeurteilungen, sondern indiziert ein relativ großes, bislang ungenutztes Optimierungspotential bei der Kundenbetreuung. Ein Weg, dieses Potential zu aktivieren und vor allem die Betreuungsqualität zu erhöhen, besteht in der Durchführung regionaler Kundenzufriedenheits-Assessments (http://bit.ly/QrLzg1 ), um vor allem Betreuungs-„Borderliner“ und -„Ravager“ zu identifizieren und zu entwickeln. Besonders diese Mitarbeitergruppen sind vielfach der Meinung, dass ihre Möglichkeiten weitgehend ausgeschöpft sind (http://bit.ly/O1D7d1 ), ein fataler Trugschluss.
Quelle: http://bit.ly/WDUDWE
Über IFABS
Weitere Informationen anfordern
Kontaktieren Sie den Autor um weitere Informationen zu erhalten. Füllen Sie das folgende Formular aus und erhalten Sie kostenfrei und unverbindlich weitere Informationen vom Anbieter.
Weitere Pressemitteilungen von IFABS
15.02.2013 | Die Arzt-Post im Test |
12.02.2013 | Adhärenz-Feind „Betriebsblindheit“ |
01.02.2013 | Wer die Trendwende verpasst, verliert |
28.01.2013 | „Passabel.“ |
22.01.2013 | 1 Stunde für 25%+ |
21.01.2013 | Stolperstein “Hyper-Beratung” |
18.01.2013 | Auf dem Irrweg |
17.01.2013 | 45% der IGeL-anbietenden Praxen sind “Zweifler” |
16.01.2013 | Klagen? Ja! Handeln? Nein! |
15.01.2013 | Ophthalmo-Management Insights |
14.01.2013 | Reframing in der Arztpraxis |
10.01.2013 | Nur ein schmaler Grad zwischen Störenfried und Gesprächspartner |
07.01.2013 | Der Pharma-Außendienst in der Abseits-Falle |
19.12.2012 | Der Fall Peter F. |
12.12.2012 |