Buch Neuerscheinung: Pharma Key Account Management
(27.06.2011, Pharma-Zeitung.de)
Pharma Key Account Management
-Strategien für die pharmazeutische Industrie
Der deutsche Gesundheitsmarkt gilt als Wachstumsmotor der Wirtschaft. Mit dem medizinischen Fortschritt durch die Schlüsseltechnologien des 21. Jahrhunderts, wie Bio-,Gen-,Informations- und Medizintechnik ist es einer der wichtigsten Märkte der Zukunft.
Ein großer Teil des Gesundheitswesens wird über ein staatlich organisiertes Umlageverfahren finanziert. Daher wird dieser Markt entscheidend von der Gesetzgebung beeinflusst.
Das ausufernde Wachstum öffentlicher Kosten für das Gesundheitswesen wird durch regulatorische Eingriffe eingeschränkt. Aus diesen Kostengründen sind eine Vielzahl neuer Instanzen entstanden, die für die Pharmaindustrie wichtige Stakeholder sein können.
Aus diesen gesundheitspolitischen Veränderungen entsteht eine zentrale Antwort für diese neuen Herausforderungen: Das Pharma-Key-Account Management.
86 Prozent der pharmazeutischen Firmen haben das Key-Account Management bereits eingeführt – die Zielrichtung ist jedoch oft unklar. Der Weg vom Produkt – hin zur Lösung gesundheitlicher Problemstellungen. Das Buch gibt einen Überblick über Definition, Ziele und Aufgaben sowie organisatorische Einbindung von Key Account Management. Es beschreibt praxisnah Instrumente, strategische Optionen und Plattformen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Entscheidungsträgern im Gesundheitsmarkt.
Aus dem Inhalt:
- Praxisnahe Beschreibung der künftigen Herausforderungen im Pharma Vertrieb
Bedeutung, Ziele und Aufgaben des Key Account Management
- Neue Zielgruppen wie Praxisnetze, MVZ, Managementgesellschaften, integrierte
Versorgungsmodelle
- Qualifikationen und Anforderungen an Pharma-Key Account Manager und deren Führungskräfte
- Werkzeuge und Methoden: Beziehungsmanagement, Networking, Pharmaceutical Benefit Management
- Pharma-Schlüsselkunden im Detail und strategische Optionen für eine optimale Zusammenarbeit.
Rainer Seiler und Hanno Wolfram: Pharma-Key Account Manangement
Strategien für neue Zielgruppen im Gesundheitsmarkt
Ca 160 Seiten, etwa 41 Abbildungen und 8 Tabellen
Gebunden, 1. Auflage erschienen im WMV Verlag Berlin Juni 2011
ISBN: 978-3-939069-31-7 Preis 59.95 Euro
Die Autoren
Rainer Seiler beschäftigt sich, u.a. im Rahmen verschiedener leitender Funktionen
in Marketing und Vertrieb internationaler Pharma- und Medizintechnikunternehmen
seit vielen Jahren mit dem Thema Key Account Management im
Gesundheitsmarkt. Er ist ein profunder Kenner medizinischer Kooperationsnetze
und neuer Versorgungsformen.
Hanno Wolfram war im Personalwesen, Marketing- und Vertrieb International in verschiedenen Unternehmen der pharmazeutischen Industrie tätig. 1996 wechselte er in die Selbstständigkeit. Er gründete das Unternehmen Innov8 Software & Training GmbH.
Herr Wolfram unterstützt mit einem großen Netzwerk von kompetenten Partnern in über 25 Ländern Pharmaunternehmen bei der Umsetzung von Veränderungsprozessen, SFE-Projekten und im Bereich Key Account Management.
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Als Fachagentur betreut die AGS seit über 25 Jahren Firmen der medizin-technischen und pharmazeutischen Industrie in der Presse- und Öffentlichkeitsarbeit.
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