Das Image des Pharma-Außendienstes -Studienergebnisse

(04.02.2011, Pharma-Zeitung.de) Setzen pharmazeutische Anbieter Außendienstmitarbeiter ein, positionieren sie die von ihnen vertretene Unternehmen mit ihrem Image. Niedergelassene Ärzte differenzieren zwischen konkurrierenden Firmen vor allem über das Bild, das der Pharma-Referent in ihren Augen besitzt. Anders als die Zufriedenheit, die situativ wechseln kann, ist das Außendienstimage länger beständig und schwe-rer zu verändern. Damit stellt es nicht nur ein wichtiges Instrument der Kundenbindung und –gewinnung dar, sondern ist auch ein unternehmensstrategisches Gestaltungselement.

Doch die Imagebildung für ein Unternehmen ist nicht einheitlich, da jeder Mit-arbeiter mit seiner Persönlichkeit, seinen Fähigkeiten und seinem Wissen als positiver oder negativer Imagefilter wirkt. Diese Tatsache erschwert zum einen die Bestimmung des Unternehmens-Gesamtimages, da man zunächst – um realistische Ergebnisse zu erhalten - die Einzel- oder Regionalimages bestimmen muss. Zum anderen erleichtert sie Imagekorrekturen, da sie auf der Mikro-Ebene durchgeführt werden können.

In diesem Zusammenhang ging das Institut für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS) in Düsseldorf den Fragen nach, welche Kriterien aus Sicht niedergelassener Ärzte das Image von Mitarbeitern im pharmazeutischen Außendienst grundsätzlich bestimmen und welches Image Außendienstmitarbeiter bei Anwendung dieser Kriterien besitzen, sowohl im Fremdbild (Arztsicht) als auch im Eigenbild.

Im Rahmen einer Vorstudie wurden 920 niedergelassene Ärzte nach den für sie wichtigen Image-Eigenschaften von Pharma-Referenten befragt. Die Ergebnisse flossen anschließend in 60 individuelle Imageanalysen für Außendienstmit-arbeiter verschiedener Firmen ein, bei denen je Pharma-Berater durchschnittlich 75 zufällig ausgewählte Ärzte seiner jeweiligen Besuchszielgruppe befragt wurden. Die Datenerhebung und –auswertung erfolgten mit Hilfe einer vierstufigen qualitativen Skala (semantisches Differential). Die Mitarbeiter gaben nach einem vorgegebenen Verteilungsschlüssel die Image-Fragebögen bei ihren Be-suchen persönlich ab, woraus eine Rücklaufquote von 86% resultierte. Zudem wurde jeder Außendienstmitarbeiter befragt, welches Imageprofil sich seiner Meinung nach aus den Angaben der zu seiner Arbeit befragten Ärzte ergeben werde.

Eine kostenlose Zusammenfassung der Studienergebnisse kann über die E-Mail-Adresse post@ifabs.de angefordert werden.


Über IFABS

Das Institut bietet unter dem Leitmotto „Unternehmerische Professionalisierung“ Benchmarking-gestützte Optimierungslösungen für die Gesundheitswirtschaft an. Die Arbeit ist hierbei auf die Bereiche “Management” und “Marketing” ausgerichtet. Neben Hilfen für die strategische und operative Unternehmensführung, für die Organisation und das Personalmanagement stehen Maßnahmen zur Verbesserung von Kundengewinnung und –bindung im Zentrum der Aktivitäten. Zentrale Zielgruppen sind Krankenhäuser und Arztpraxen sowie alle hier- mit verbundenen Kooperationsformen wie Ärztenetze oder MVZ. Einen weiteren Kundenkreis bilden pharmazeutische und medizintechnische Unternehmen sowie Apotheken.

Weitere Informationen anfordern

Kontaktieren Sie den Autor um weitere Informationen zu erhalten. Füllen Sie das folgende Formular aus und erhalten Sie kostenfrei und unverbindlich weitere Informationen vom Anbieter.

Firma
Anfrage
Name
E-Mail
Telefon

Weitere Pressemitteilungen von IFABS

15.02.2013 Die Arzt-Post im Test
12.02.2013 Adhärenz-Feind „Betriebsblindheit“
11.02.2013 Kampf der Black Box-Falle
01.02.2013 Wer die Trendwende verpasst, verliert
28.01.2013 „Passabel.“
22.01.2013 1 Stunde für 25%+
21.01.2013 Stolperstein “Hyper-Beratung”
18.01.2013 Auf dem Irrweg
17.01.2013 45% der IGeL-anbietenden Praxen sind “Zweifler”
16.01.2013 Klagen? Ja! Handeln? Nein!
15.01.2013 Ophthalmo-Management Insights
14.01.2013 Reframing in der Arztpraxis
10.01.2013 Nur ein schmaler Grad zwischen Störenfried und Gesprächspartner
07.01.2013 Der Pharma-Außendienst in der Abseits-Falle
19.12.2012 Der Fall Peter F.

Newsletter abonnieren


Ansprechpartner

Dipl.-Kfm. Klaus-Dieter Thill
Institut für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS)
Homberger Str. 18
40474 Düsseldorf
Tel.: 0211-451329
Fax: 0211-451332
E-Mail: post@ifabs.de
Internet: www.ifabs.de




Partner
Medizinische Übersetzungen
Zerfallszeittester / Disintegration Tester DISI

Ihre Pressemitteilung hier?

Nutzen Sie Pharma-Zeitung.de für effektive Pressearbeit und Neukundengewinnung.

» Pressemitteilung veröffentlichen

 




AKTUELLE PHARMA SEMINARE