Pharmavertrieb: Die Apotheke rückt in den Fokus
(30.08.2011, Pharma-Zeitung.de)
Pharma- und OTC-Produkthersteller stehen zunehmend vor der Herausforderung, den Endkunden direkt adressieren zu müssen. Dabei rückt zunehmend die Apotheke in den Fokus des Interesses. Deswegen baut MARVECS, der Spezialist für Sales und Marketing-Lösungen für die Pharmaindustrie, sein Dienstleistungsangebot in diesem Bereich weiter aus. „Der Apotheker steht nach wie vor in ausgesprochen hohem Ansehen bei den Kunden, ihm wird eine dementsprechende Beratungskompetenz zugebilligt. Auch Kunden, die mit einem festen Produktwunsch in die Apotheke kommen, können in der Regel durch ein entsprechendes Beratungsgespräch auf ein Alternativprodukt umgestimmt werden“, begründet Katrin Wenzler, Geschäftsführerin der MARVECS GmbH, das Engagement. So will das Unternehmen seine Konzepte im klassischen Pharmaaußendienst weiter an diese Zielgruppe anpassen. Besonders hohen Bedarf sieht MARVECS hier bei den so genannten Partnering Teams, bei denen sich mehrere Hersteller ein Außendienst-Team teilen. Mit neuen Support-Teams deckt der Ulmer Dienstleister künftig auch die Prozesse im Bereich Distribution und Merchandising durchgängig ab. Damit können sich die Kunden auch auf das Thema „Apothekenketten“ vorbereiten. „Denn wenn diese kommen, müssen sich auch die mittelständischen Hersteller in der Apotheke endgültig wie die großen Markenhersteller positionieren – und das werden sie mit eigenen Mitteln kaum umsetzen können“, so Katrin Wenzler. Ein wichtiger Bereich bleibt aber auch in Zukunft das Schulungsangebot für Apotheken.
Seit 2005 hat MARVECS rund 15.000 Apothekenschulungen durchgeführt, die Coaching-Dauer lag dabei jeweils zwischen einer und sechs Stunden. Zielgruppe waren dabei auf der einen Seite das Apothekenpersonal, auf der anderen aber auch die Apothekenkunden. Bislang wurden solche Schulungen nur jeweils ein- bis zweimal je Apotheke jährlich durchgeführt. Seit kurzem geht die Nachfrage eindeutig zu höheren Kontaktfrequenzen: wichtige Apotheken werden nun oftmals sechs- bis zehnmal pro Jahr besucht.
Um die Zielgruppe „Apotheke“ adäquat bedienen zu können, hat MARVECS sowohl im Business Development als auch bei den Projektleitern einen Mitarbeiterstamm aufgebaut, der sich auf diese spezialisiert hat. Aber auch im Recruiting wurde die Differenzierung umgesetzt, so dass MARVECS heute für diese Zielgruppe einen entsprechend großen Pool an Bewerbern vorweisen kann. Auch das EMTS-System, die MARVECS-eigene Software-Lösung, mit der sämtliche Prozesse unserer Dienstleistungsteams und Projekte gesteuert werden, wurde entsprechend ausgebaut und deckt heute all die beschriebenen Apothekenservices ab.
Über Marvecs GmbH
Qualität, Innovation und Flexibilität - das sind die Erfolgsfaktoren, mit denen sich MARVECS seit 1999 in wichtigen europäischen Märkten für Sales- und Marketing-Lösungen für die Pharmaindustrie fest etabliert hat. Mehr als 40 Pharma-Unternehmen setzen derzeit in Deutschland auf die Unterstützung von MARVECS. Dabei deckt MARVECS die gesamte Palette der Leistungen ab – sowohl im Vakanzmanagement als auch mit einer Vielfalt von Lösungen für den Pharmaaußendienst. Das Spektrum reicht hier von exklusiven Teams über Partnering-Teams bis hin zu Service-Teams für Apotheken, Kliniken oder Praxen. Darüber hinaus umfasst das Portfolio von MARVECS aber auch Lösungen in den Bereichen Patienten-Compliance oder Co-Promotion- und Co-Marketing. MARVECS bietet unter dem Motto „excellent sales solutions“ auf diesem Wege nicht nur Komplettlösungen für die Einführung neuer Pharmaprodukte, sondern betreut die pharmazeutischen Unternehmen während des gesamten Produktlebenszyklus, also auch in der „Mature-Phase“ von Medikamenten.
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