Trends im Pharmaaußendienst beim Forum 10 Jahre MARVECS in Ulm
(08.10.2009, Pharma-Zeitung.de)
Die fachlichen Anforderungen an die Mitarbeiter im Pharmaaußendienst werden weiter zunehmen. Denn die Informationsvermittlung wird immer wichtiger. Und: Um die Gesundheitskosten nachhaltig zu senken, sind neue Mehrwert-Angebote – beispielsweise Compliance-fördernde Dienstleistungen – sinnvoller als reine Preisinstrumente wie etwa Rabatverträge. Das waren zwei Kernaussagen auf dem Jubiläumsforum „10 Jahre MARVECS“, das am 1. und 2. Oktober in Ulm stattfand.
Zwar stehe der klassische Pharmaaußendienst vielerorts politisch unter Druck und werde von unterschiedlichen Seiten sogar generell in Frage gestellt. Doch bei der überwiegenden Mehrheit der Ärzte seien Pharmareferenten dennoch nach wie vor willkommen. Denn diese werden von einer zunehmenden Informationsflut regelrecht überrollt und sind deswegen dringend auf kompetente Beratung angewiesen. Das berichtete Torsten Boethin, Sales Manager bei der Madaus/Opfermann Arzneimittel GmbH, in seinem Vortrag „Anforderungen an künftige Außendienstmitarbeiter unter der besonderen Berücksichtigung der Pharmadienstleister“. Madaus/Opfermann hat daraus seine Schlüsse gezogen und schon vor längerer Zeit eine Fortbildungsoffensive gestartet, um seine Außendienstmitarbeiter auf die zunehmenden Anforderungen vorzubereiten. „Künftig benötigen wir ganz unterschiedliche ‚Typen’ im Außendienst, wie etwa speziell ausgebildete Referenten für den Facharzt, für Kliniken, Key Accounter oder Gesundheitspolitische Referenten. Sie müssen die neuen Zielgruppen nicht nur bezüglich einzelner Präparate beraten können, sondern verstärkt als Konzeptberater tätig werden“, so Boethin. Dabei kann Madaus/Opfermann bereits auf positive Erfahrungen zurückblicken. „Mitarbeiter, die einem Arzt echte Mehrwerte in Form von objektiver Information bieten und sich nicht nur auf das Produkt, sondern auf den gesamten Informationsbedarf des Arztes einstellen, sind heute schon gefragte Partner unserer Kunden“, berichtet er.
Mehrwerte in Form von Win-Win-Situationen für alle im Gesundheitssystem Beteiligten forderte Dr. med. Tim Husemann, Director Healthcare Management & Contracts bei der MSD Sharp & Dohme GmbH, in seinem Vortrag „Die Rolle der GKVen und KVen im Vertragsmarkt: Anforderungen aus Sicht der Industrie“. Er sieht den Spielraum für Kostensenkungen etwa durch Rabattverträge im Generika-Bereich so gut wie ausgereizt. Auch bei Originalpräparaten seien die Einsparungsmöglichkeiten begrenzt. Denn Faktoren wie beispielsweise der demografische Wandel wirkten sich viel stärker auf die Entwicklung der Kosten im Gesundheitswesen aus. „Betrachtet man vor diesem Hintergrund die Ziele der verschiedenen Parteien vom Patienten über den Arzt bis hin zu KVen, den Krankenkassen und der Pharmaindustrie, wird man feststellen, dass sich diese zu großen Teilen decken“, so Husemann. Deswegen dürften nicht nur einseitig die Kosten im Vordergrund stehen, sondern der Nutzen. „Es muss deswegen gelingen, im Sinne von Leistung und Gegenleistung die individuellen und die gemeinsamen Ziel abzugleichen und neue Vertragsbeziehungen zu entwickeln, die tatsächlich zu einer Win-Win-Situation für die Beteiligten , zu denen auch Ärzte und Patienten gehören, führen“, fasst er zusammen.
Ein Beispiel für solche Mehrwerte ist das Compliance-Angebot, das MARVECS schon 2006 entwickelt hat. Trotz der unbestreitbaren Vorteile hat es sich bislang jedoch noch nicht breit durchgesetzt. „Bislang erkennen Krankenkassen und Hersteller erst vereinzelt, welche volkswirtschaftlichen Potenziale eine bessere Compliance bei chronischen Krankheiten wie etwa Diabetes hat – ganz zu schweigen von der verbesserten Lebensqualität für den Patienten“, so eine der Aussagen auf der abschießenden Podiumsdiskussion. Vorgeschlagen wurde deswegen, in einem der nächsten Projekte, diesen Nutzen durch Instrumente wie eine „Pay for performance-Analyse“ kombiniert mit Laborwerten und Patientenberichten, detailliert nachzuweisen.
Zuvor hatte Dr. med. Markus Leyck Dieken, Head Region Europe bei der Novartis Vaccines and Diagnostics GmbH & Co. KG, über „Umstrukturierungen im Impfstoffvertrieb“ berichtet. In diesem Zusammenhang wies er auch nochmals ausdrücklich auf die volkswirtschaftliche Bedeutung der Pharmaindustrie hin. 75 Prozent der Weltproduktion an Impfstoffen komme derzeit aus Europa, ein Großteil davon aus Deutschland. „Solche Wirtschafts- und Innovationsfaktoren werden in der gesundheitspolitischen Diskussion gerne verdrängt. Man darf die Pharmaindustrie deswegen nicht auf die Rolle des bösen Profiteurs reduzieren. Im Gegenteil: Sie trägt ihren Teil zum allgemeinen Wohlstand eines Landes wie Deutschland bei“, so das Fazit von Dr. med. Markus Leyck Dieken.
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Qualität, Innovation und Flexibilität - das sind die Erfolgsfaktoren, mit denen sich MARVECS seit 1999 in wichtigen europäischen Märkten für Sales- und Marketing-Lösungen für die Pharmaindustrie fest etabliert hat. Mehr als 45 Pharma-Unternehmen setzen derzeit in Deutschland auf die Unterstützung von MARVECS. Dabei deckt MARVECS die gesamte Palette der Leistungen ab: vom „Vakanzmanagement“ und „Exklusiven Dienstleistungsteams“ über „Partnering Teams“, „Apothekenservices“ und „Patientenservice Teams“ bis hin zu „Co-Promotion und Co-Marketing“. MARVECS bietet unter dem Motto „excellent sales solutions“ nicht nur Komplettlösungen für die Einführung neuer Pharmaprodukte, sondern betreut die pharmazeutischen Unternehmen während des gesamten Produktlebenszyklus, also auch in der „Mature-Phase“ von Medikamenten.
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