Medizinische Fachangestellte im „Betreuungs-Abseits“

Strategie-Defizit der Außendienstarbeit

(07.06.2012, Pharma-Zeitung.de) Das Monitoring-Projekt „Außendienst-Kompass“ (http://bit.ly/HJQXcM ) des Instituts für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS) ist darauf ausgerichtet, die Betreuungsqualität des Pharmazeutischen Außendienstes aus Sicht seiner Kunden zu bestimmen. In diesem Zusammenhang werden auch die in den Praxen arbeitenden Medizinischen Fachangestellten gefragt, in welcher Art und in welchem Umfang Pharma-Berater auf sie zugehen und wie zufrieden die Arzthelferinnen mit ihrer Betreuung sind. Die hierbei ermittelte Bilanz ist äußerst negativ (vgl. Abb. : http://bit.ly/NNHgN0). Hauptgrund ist die primäre Ausrichtung der Aktivitäten auf den Arzt. Dabei wird jedoch vernachlässigt, dass qualifizierte Praxismitarbeiterinnen immer mehr in die Rolle ärztlicher Co-Instanzen rücken. So werden z. B. 56% der Arzthelferinnen in Allgemeinarzt-Praxen, bei Praktikern und Hausärztlichen Internisten regelmäßig von Patienten nach deren Arztkontakten zu den ihnen verschriebenen Medikamenten befragt (http://bit.ly/KqbEiR ). Die Patienten wollen dabei vor allem wissen (Mehrfachnennungen):
- was bewirkt das Medikament genau (81%),
- mit welchen Nebenwirkungen muss / kann gerechnet werden (76%),
- wie funktioniert das Präparate (Wirkmechanismus) (69%),
- kann es zu Problemen mit den Medikamenten kommen, die bereits eingenommen werden (62%).
Einen Aufschluss über den Umfang des Beratungsbedarfs geben die Antworten auf die Frage, wie häufig die Praxismitarbeiterinnen von ihren Patienten zu den Verschreibungen um Rat gefragt werden:
- jeden Tag mehrmals: 21%,
- jede Woche mehrmals: 38%,
- jeden Monat mehrmals: 41%.
Darüber hinaus entwickeln sich neue zusätzliche Tätigkeitsgebiete für Praxismitarbeiterinnen (z. B. Pain Nurse, Diabetes-Assistentin, Ernährungsberaterin, MS-Betreuerinnen, Leiterin praxiseigener Patientenprogramme oder IGeL-Managerin). Die Bedeutung der Medizinischen Fachangestellten wächst. Erste Ansätze, die diese Entwicklung mit eigenen Konzepten berücksichtigen, existieren, insgesamt werden die meisten Vertriebs-Strategien – wie die aktuellen Resultate zeigen - diesem Trend jedoch nicht gerecht.

Quelle: http://bit.ly/NNHgN0


Über IFABS

Ziel der Institutstätigkeit ist die unternehmerische Perspektiventwicklung für Betriebe und Institutionen der Gesundheitswirtschaft. Hierfür werden Benchmarking-gestützte Optimierungslösungen in Form von Analysen, Büchern, Fachartikeln und Studien angeboten. Die Arbeit ist hierbei auf die Bereiche “Management”, “Marketing” und „Vertrieb“ ausgerichtet. Neben Hilfen für die strategische und operative Unternehmensführung, für die Organisation und das Personalmanagement stehen Maßnahmen zur Verbesserung von Kundengewinnung und –bindung im Mittelpunkt der Tätigkeit. Arbeitsprinzip ist das Benchmarking („Von Vergleichbarem abgrenzen, von Erfolgreichem profitieren“), denn die Beratungspraxis zeigt: durch eine isolierte Bewertung der Ergebnisse von Management- und Marketinganalysen können in der Gesundheitswirtschaft tätige Unternehmen und Institutionen nur etwa die Hälfte des tatsächlich vorhandenen Optimierungspotentials identifizieren. Erst der Vergleich mit passenden Referenzgrößen, das Benchmarking, die die Marktverhältnisse und betriebswirtschaftlich anzustrebende Zustände repräsentieren, ermöglicht eine vollständige Nutzung.

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