Trendscouting „Servicelücken für den Pharma-Vertrieb“

(15.08.2012, Pharma-Zeitung.de) Arztservice: Wunsch und Wirklichkeit: „Herr Dr. X, nach Durchführung meiner Analyse kann ich Ihnen detailliert sagen,
- wie sich die Organisation Ihrer Praxis im Vergleich zu Praxisbetrieben Ihrer Fachgruppe und zum Best-Practice-Standard darstellt,
- wie zufrieden Ihre Patienten mit der Abwicklung des Praxisbetriebs sind und
- welche konkreten Verbesserungsmöglichkeiten Ihrer Abläufe bestehen, um Ihre Arbeit noch erfolgreicher zu gestalten.“
Welcher Mitarbeiter im pharmazeutischen Außendienst würde nicht gerne seine Schlüsselkunden mit einem solchen Serviceansatz betreuen? „Zu teuer!“, „Zu aufwändig!“, „Ohne Schulung gar nicht möglich!“ werden Sie vielleicht sagen? Doch weit gefehlt, wenn das BOA-Konzept, die Benchmarking-Organisationsanalyse für Außendienstmitarbeiter zum Einsatz kommt. Und hier sind die Fakten:
Servicelücke „Unternehmerische Praxisführung“: Betreuungsqualität des pharmazeutischen Außendienstes wird von niedergelassenen Ärzten in zunehmendem Maße mit Hilfestellungen für die unternehmerische Praxistätigkeit gleichgesetzt. Bislang existiert in diesem Bereich jedoch eine spürbare „Servicelücke“, denn nur wenige Mitarbeiter und Firmen werden hier aktiv. An der Spitze der Themen, bei denen Niedergelassene Unterstützungsbedarf äußern, steht die Praxisorganisation. Defizite bei Strukturen und Abläufen sind inzwischen auch die Nr. 1 bei der Unzufriedenheit von Patienten mit der Arbeit von Arztpraxen. Und obwohl bekannt ist, dass die Funktionalität der Praxisorganisation maßgeblich die Möglichkeiten einer individuellen Patientenbetreuung, den wirtschaftlichen Praxiserfolg und die Arbeitsbedingungen des gesamten Praxisteams bestimmen, hat bislang nur knapp ein Drittel aller Praxisteams schon einmal eine Organisationsanalyse durchgeführt. Damit verzichten Praxisinhaber auf durchschnittlich 25% mehr Gewinn, zu dem eine professionelle Organisationsänderung führt.
BOA: Die Servicelücke gezielt nutzen und den persönlichen Erfolg steigern: Hier setzt das praxisbewährte und Fragebogen-gestützte BOA-Konzept an. Es wendet sich an Pharma-Beraterinnen und Berater, die die beschriebene Servicelücke und die Bedarfssituation in den Arztpraxen für ihre Arbeit und Erfolgssteigerung nutzen möchten. Der Ansatz identifiziert aus Arzt-, Mitarbeiterinnen und Patientenangaben vor allem solche Optimierungsansätze, die in Eigenregie der Praxisteams umsetzbar sind und zu einer deutlichen Verbesserung der Organisation führen. Der Erfolg der Analyse ist also unmittelbar spürbar.
So funktioniert das BOA-Prinzip: Sehr gute Organisationsqualität unterscheidet sich von durchschnittlicher oder schlechter durch spezielle Regelungen (Best Practice-Kriterien) in den Bereichen: Planung, Patientenkontakt, Bestellsystem, Aufbau-Organisation, Ablauf-Organisation, Arbeitsumgebung, Führung, Team-Voraussetzungen und Selbstmanagement. Die Gestaltungsmerkmale reichen dabei von Parametern aus dem unternehmerischen Handlungsbereich wie z. B. Arbeitszielplanungen und –kontrollen über Details des Bestellsystems (Planung und Einhaltung von Pufferzeiten) und der Führung (regelmäßige Praxisbesprechungen, Zielvereinbarungen) bis hin zum Arbeitsstil des Praxisinhabers (Delegationsverhalten, Art der Aufgabenerledigung etc.). Aus diesen Daten wurde ein für alle Fachrichtungen und Praxisformen einsetzbares System entwickelt, das in seiner Umsetzung den Arbeitsbedingungen im Außendienst und in der Arztpraxis gleichermaßen gerecht wird. Vor allem aber befähigt es Außendienstmitarbeiter, ohne Schulungs- und großen zusätzlichen Zeitaufwand Praxisteams in Bezug auf eine Optimierung ihrer Strukturen und Abläufe professionell zu beraten.
Und so wird BOA eingesetzt: Die Umsetzung ist einfach und unaufwändig:
- Alle relevanten Sachverhalte werden mit Hilfe speziell entwickelter Fragebögen erhoben, die Arzt / Ärzte, Mitarbeiterinnen und Patienten nach einem Ankreuzschema ausfüllen,
- Ihre Arbeit besteht initial darin, Praxisinhabern Ziel und Ablauf der Analyse an Hand eines vorbereiteten Informationsblatts zu erklären, die Bögen zu übergeben und einen Termin zur Abholung der ausgefüllten Unterlagen zu vereinbaren,
- Haben Sie die ausgefüllten Unterlagen erhalten, leiten Sie sie auf dem Postweg an unser Institut weiter. Hier werden die Daten ausgewertet und eine Expertise zu den Optimierungsmöglichkeiten der Organisation in der untersuchten Praxis erstellt.
- Der Expertisen-Bericht versetzt Sie dann – übersichtlich gestaltet und leicht verständlich beschrieben - in die Lage, das Praxisteam kompetent zu beraten und konkrete Veränderungsmöglichkeiten aufzuzeigen. Ein telefonisches Briefing vor den ersten Analysen ist ebenfalls möglich.
BOA mit einzigartigem Nutzen: Das Einzigartige des BOA-Ansatzes ist, dass Sie den von Ihnen betreuten Praxisteams zeigen können, wie gut deren Organisation im Vergleich zu Praxen der zugehörigen Fachgruppe und natürlich zum Best-Practice-Standard ausgebildet ist. Das bietet bislang kein anderer Ansatz.
Sie sind interessiert? Dann schicken Sie uns eine E-Mail mit dem Stichwort „BOA“ an die Adresse post@ifabs.de und Sie erhalten weitere Informationen und ein konkretes Angebot.
Quelle: http://bit.ly/TEKVzQ

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